【长沙BOSS堂 第一季第十二期】陈提林:在年轻一代里找答案

创业活动梅溪湖(高端)家居建材城2019-11-07 17:56

前言:世界是年轻人的,他们特立独行,他们专注品牌和偶像,他们为兴趣付费,他们更早地产生自我意识,他们在引领世界——物质从匮乏到丰盈,渠道从实体化到融合化,消费者从标准化到个性化,鹰牌陶瓷陈提林,在“最年轻一代”的价值观里看到了传统被摧毁,他要更快地挣脱传统,构建起一个全新的世界。

湖南鹰牌陶瓷长沙总代理 陈提林

深秋的夜来得格外早。

最后一抹光亮消失前,在人满为患的篮球场,找到了“鹰牌陶瓷掌门人”——80后的陈提林。托球、发力、腾跃,空中划了一条漂亮的弧线后,篮球不偏不倚地落在筐内。旁边的小孩,大声地鼓掌,眼中满是崇拜。

眼前的陈提林,穿着CK 短衫,竟有点像个大男孩:年轻,蓬勃,富有朝气。热爱篮球的他,每周都要带着儿子来上几场。就在这个陈提林倍感快乐的地方找了一个位置,像许久未见的老友,聊起了他的创业历程。

不听话的“叛逆者”

有数据显示,“新财富500富人”榜上,50岁以上富豪占比为60.6%,这意味着,6成以上的中国富人子女必须直面接班人的问题。陈提林也不例外。

2013年,父亲陈启明攻下几个大型工程后,业务突飞猛进,体恤父亲年岁渐长而无人协助,孝顺的陈提林,自然成了父亲的接班人。

陈启明(右)和陈提森(左,陈提林弟弟)

过去父亲是单兵作战,重业务而缺管理,内部多有弊病。陈提林说:“店里有业绩,但管理太粗放,而且实体店比较单一。”接触店面生意后,与父亲“粗放式放羊”的路子不同,陈提林的路子,是拿显微镜才可见的精细化操作。

同年,陈提林勇敢拉开鹰牌陶瓷“变革”的序幕,振臂一呼成立公司,虽然没有管理经验,但陈提林找到一条捷径:借鉴鹰牌总部的组织架构和业务流程。有了“绿色通道”,他迅速地组建了一支囊括独立财务、团队、店面、分销、业务、工程、门面六大管理团队的正规军,精细地核算产品价格和管理成本。拿工程部而言,就有为重点工程项目配置的独立设计师、独立跟单、独立售后,而配置设计师在同行中尤为少见。

如同话剧,镁光灯一开,陈提林正式登上鹰牌陶瓷的舞台。“我觉得从不懂到懂,从懂再到想做好,我觉得是一个很不简单的过程。”回忆过往,陈提林感叹道。

2019年,长沙市内的鹰牌陶瓷店已达到6个,5家由城市合伙人管理,店面覆盖了长沙全市,连续6年荣获经销商的最高荣誉——金鹰奖。

马王堆总店

红星美凯龙店

连续6年荣获“金鹰奖”

香港作家倪匡说:“人类之所以进步,主要原因是下一代不听上一代的话。”对于下一代来说,“进步”必定意味着“不同”。恰恰这一条“不同”的路,让洋溢在年轻人身上的那种活力、创新和格局,袒露无疑。新与旧思想的碰撞,交叠成两种不同时代的映照:鹰牌陶瓷越来越年轻了。

向着00后狂奔而去

更年轻的是,这个时代。

最近有句话很流行,“70后炒股,80后炒房,90后炒币,00后炒鞋”。原来炒币早就不流行了,小年轻都跑去炒鞋了。

在陈提林看来,现今,中国的90后、00后是这个国家在近百年来,第一批和平年代中产阶级家庭的子弟。他们第一次有权利、也有能力选择自己喜欢的生活方式和工作, 拥有强大的自我意识和追求,不会把自己的生命浪费在认为不美好的事物上。

这一洞见,让陈提林看到了消费场景的迭代:物质从匮乏到盈余,渠道从实体化到融合化,消费者从标准化到个性化。陈提林心中狂喜,“商品重构”的滔天巨浪正在袭来。在90后、00后面前,“每一种消费品,都值得重新做一遍”。这是机遇,也是挑战。

45岁的鹰牌陶瓷,有过两次“高光”阶段:一是2004年,乘势“中部崛起计划”,成为国家战略风口下的受益者,陆续接下长沙理工大学、长沙第一人民医院、长沙市政府办公楼等项目,打响招牌;二是2011年, 鹰牌一次烧微晶石“晶聚合”的诞生,名震业界。消息传到全国,鹰牌的品牌迅速升温,业务迎来爆发期。

长沙贺龙体育馆

长沙第一人民医院

长沙市政府

第三次“高光”在哪里?陈提林在00后的消费观里找到了答案。“00后市场马上要成熟了,他们的需求是品质化跟个性化,传统的70后、80后产品基本成型,现在我们要做的是以后的市场。所以我们一直也在探讨要升级,要改变要改革。”

陈提林打了个比方,所谓“个性化”,就是大家天天都吃一样的东西,也太没意思了,你有没有点新鲜玩意儿?原来咖啡可以这么喝,原来运动品牌可以这样时尚,原来披萨还能这么玩。“原来……还能……”成了年轻一代消费的个性化特征。

2018年,腾讯官方发布《腾讯00后研究报告》。“在几年前,电视广告靠多重复几遍广告词就能促进销量,而00后已经不吃这一套,‘会讲故事’已经成为他们购买时一个重要因素。在他们心中,大V网红走下神坛,国外品牌也不是加分项。”

在这个00后重构的世界里,新品牌有了和大品牌竞争的机会,老品牌也有了翻新的机会,无疑更加公平。传统的营销逻辑被摧毁,所有的一切都在被重构,卷起惊涛骇浪。这个时候,是狄更斯笔下所说的“最好的时代”,需要的是观念的破壁和新方法论的营建。这一点,陈提林做到了,许多经销商追着他跑就是一个证明。

挣脱掉“传统”的枷锁,陈提林和00后拥抱在一起,探索着当下年轻人的全新表达方式。

不做收割韭菜的人

摸透年轻人的思维方式,而后做品牌运营,就如同做一道红烧牛肉,数次关火放凉的过程中,以余温浸置,使牛肉在相对低温的状态下慢慢熟透、入味,从而减少胶质流失,避免口感变干柴。

因而这道菜真正耗费的,实际上是做菜人的精力和时间。

“高端、个性、服务”,正是陈提林做“品牌”这道菜的三大招式。在访谈过程中,他反复提到了“品牌”二字。

陈提林确实下了不少苦功夫。

鹰牌陶瓷走的是大品牌路线,产品注定聚焦“高端”;“个性化”则是扎在00后堆里,拥抱年轻市场;就“服务”来说,“甲方更多的是要效果,同品类产品,鹰牌有很多相似的纹理花色,设计师在场,就能最快地为甲方做好产品、财务方案。”

其中“把服务前置”,成为长沙鹰牌的一大加分项,长沙鹰牌因此屡屡获得甲方的青睐。2016年,长沙鹰牌成功入选为中建五局的战略合作伙伴。

“品牌的价值究竟是什么”,“消费者真的需要一个品牌吗” ?陈提林认为,品牌的背后,消费者真正需要的,是一个可以帮他做出消费决策或符合个性需求的依据。

但在许多人眼中,消费者是流量、是估值、是韭菜,他们热衷于收割了多少个人头,却很少在意收获了多少颗人心。而品牌,恰恰与人心相关,譬如商品的定价已经与成本无关,而取决于消费者心理的价值认同。

“得到了人心,品牌的复利能力,就会成几何倍增长。”陈提林早已窥见真谛。

对建材行业未来的发展,他也有着自己的独特看法:“十年前,就是大家都看好南边,实际上大家都看错了,其实是西边。中高端定位和升级的板块是在梅溪湖,那里的消费能力和水平,其他板块难以望其项背。”

访谈的间隙,他提及位于远大一路的东盈商业广场,那栋楼的所有瓷砖都源自于鹰牌,语气中尽是骄傲。如今的鹰牌,在长沙的地标建筑中,已成为行业内的“金字招牌”,被频频竖起大拇指。

“欲戴其冠,必受其重”,15年的创业历程,有光芒万丈的太阳表面,也有因温度较低而显黑的“黑子”,但让陈提林始终坚信的是四个字:“永不放弃”。

现在,他要去往更年轻的世界,用年轻朝气、充满创新精神的品牌力,敏锐的触觉,开放的心态与国际化视野,带领鹰牌不断崛起。

正如电影《霍比特人》Gandalf对Bilbo Baggins说的一段经典台词——

“世界并不在你的地图与笔记里……当你回来时,你从此与众不同。”

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