专访德盾品牌董事长卢飞:我本是令狐冲 没想到活成了乔峰

创业活动梅溪湖(高端)家居建材城2019-10-15 18:23

前言——

在从事家居建材这个群体里,他可以说是一个金庸式大侠的存在。豪情如乔峰,从2007年到2018年这十年间,他不顾行业的嘲笑,漂亮地完成了四次关键转型;自诩为“首席服务官”,身上有一股侠义心肠。内心洒脱如令狐冲,向往江湖的快意人生,理想化的对象,竟可以用琴棋书画样样精通的黄蓉来形容。

德盾安全门湖南分公司总经理:卢飞

现实与理想,在他身上交织。创业成功的背后,他到底有什么秘诀?记者带着一系列疑问,采访了德盾品牌湖南分公司总经理:卢飞。

下午2:08分,记者见到了卢飞。

镜头下的卢飞,戴着一副书生意气的眼镜,气质很干净。乍带炎热的风,攀着他的肩膀,恍惚中,竟察觉不到他是个生意人。

即使是全省169家专卖店的德盾“掌门人”,每天连轴转,但几乎看不到疲态。随意说起一个话题,都能侃侃而谈,闪光的深眸下,似乎暗涌着一股永无止境的创业激情。

茶香氤氲的办公室,他向记者聊起了他的创业历程。每每说到动情处,有大漠深处牛羊皮子的腥气,也有着江南水乡的清冽。

01

从家境殷实到一贫如洗,卢飞的另类人生

卢飞含着“金钥匙”出生。

且不说浙江永康是“世界门都”,地域自带光环;单单家境的殷实,就羡煞了同期出生的80后。“1986年,我家就有了电视机,很多小朋友都来我家看,我记得电视机还是熊猫牌的。”

然而,人生际遇的反转,比电影还要“精彩”。卢飞小升初前一晚,爷爷病发,之后多年的求医之旅,让整个家族陷入了困境。从此家道没落,靠以借钱读书。

当地这么个说法:要想改变命运,有两条路,一是读书,二是销售。许是浙江地区自古以来浓厚的经商氛围,许是骨子里天生流淌着浙商的优秀基因,他毫不犹豫地选择了销售。

当问及为何做出这样的选择时,他淡淡吐了三个字:成本低。

02

卢式算法哲学:产品减法,品质加法

这一跑,就跑到了834公里之外的湖南长沙。

冬冷夏热的极端天气,让他一度不能适应。睡在夏天的仓库里,每每都要将地面全部泼满水,待凉快一点,才能在极度疲惫中沉沉睡去。

就在这样的艰苦环境中,靠着吃苦耐劳的品性,一步一步熟知湖南门类市场,并和弟弟一起成立了属于自己的实体店。直到2008年某月,一起“批发销售3000多个门,退货竟高达800多个”的事件发生,让满怀激情的他,一下子跌入了冰冷的谷底。

东钻西闯的卢飞,好不容易找到了一条活下来的缝隙,岂能就此服输?痛定思痛后,他开启首次品牌化转型之路,即德盾品牌前身。“说实话,做中低端的东西,就算是把钱放在口袋里,晚上睡也不安稳。”在卢飞看来,有品质的东西才有根,即使销量慢一点,但扎根进去了,最终会达到质变。

此时的卢飞不知道的是,“做品质产品才有未来”这一深刻的认识,不仅让他得出“检测品质的最高标准就是暴力”的结论,也让他在此后搭建“德盾王国”的人生中,风生水起。

2008年11月开始,他开始大张旗鼓的扩大经营品类,大门、室内门、防盗门、防火门等八九个门类无一不揽括,最疯狂的时候,手里有着500个经销商的批发渠道。

饶是钢铁般的身躯,也经不起24小时的无休折腾。历经一年后,“做一家也是做,不如全做”的他,越来越感到力不从心。需要“断舍离”吗?他开始问自己,在得到内心的肯定回答后,“逐步砍去品牌和品类”成为他全力经营“金和美”、迈向成功的重要一步。

令人惊奇的是,他开始活得越来越滋润。当记者问及选择做减法,会不会影响规模和收益时,卢飞坦白道:“每减掉一种,我的业绩翻一番。在类别上做减法的时候,每一年收入其实在做加法。越到最后,业绩倍增越快。”

“那些花半秒钟就看透事物本质的人,和花一辈子都看不清事物本质的人,注定是截然不同的命运”。当他说起最后一次转型——“专卖店直营与加盟”模式时,记者想起《教父》里的一句台词,再适合不过。

2014年初,公司与德国设计师合作,成立拥有核心技术的德盾品牌,化繁为简,做单一专卖店模式,即单一品类(防盗门)单一品牌(德盾)。运用“舍九取一”的智慧,打破市场常规,开启“防盗门专卖店”先河。

显然,这个匪夷所思的思维方式,迎来了行业多数人的嘲笑,毕竟传统意识中的防盗门属于低档次,不足以支撑起一个店面的生存。但对他来说,未必。

正如美团错位竞争,从白领市场赢得低端颠覆,他在防盗门的红海中杀出一片蓝海。从传统的“猪血门”,到准确把握市场需求的高端“青春门”,从市场普见的蜂窝纸、珍珠棉材料门,到采用德盾进口特种钢板和进口巴斯夫冰箱保温材料的门,德盾的甲级门重量,比市场足足重了35公斤。

一位国家一级设计师这样评价道:我真的想不到,防盗门竟然可以做得这么美这么漂亮!按照卢飞的话来说,评价一个产品的成功与否,就在于它有没有跟随者。就在2017年推出系列青春版门之后,市场跟风之势,风靡一时。

值得一提的是,2018年总销售额,已经达到前些年的总和。加盟客户踏破门槛,成为行业津津乐道的佳话。他在给记者倒茶的间隙,还不忘得意地说道:今年7月底就已经完成了去年的销售总量,“直营+加盟”模式专卖店达到169家。由品质加法和“舍九取一”带来的巨大甜头,似乎超越了他预期。

“不能有什么就做什么,不要贪多求全,要做专而精。”他后来说,他从很早之前就在考虑这个问题。在经营心得中,还琢磨出了一套卢式算法哲学:产品减法,品质加法,正是这套算法,让他在竞争激烈的市场中,立于不败之地。

03

首席服务官,江湖侠客的万丈豪情

“刚”,或者是“硬核”,都是这两年特别火的词汇。刚是一种态度,而硬核则是支持这种态度的本事。如果造个句,那大概就是:卢飞很刚,他的武器是硬核服务。

这听起来有些江湖气,而自诩“首席服务官”的卢飞就是这样一个人:他身上有一种豪情和侠义心肠,好像见不得别人受苦、落单。而江湖侠客,如乔峰身上那种一诺千金、坦诚相待的守则,也在他身上发生着。

以前,交易仅限于“你给我供货,我把钱给你”的浅薄层面,从做单一专卖店开始,他积攒更多的精力推出增值服务:培训产品怎么卖?客勤、售后这一块怎么去维护?怎么样帮助客户抢占市场份额?怎么消化产品和库存……从生意人到“培训讲师”,他更愿意当后者。

他想把自己打造成为一个“能量放大器”,然后不断放大。做“智本”这一块,是赋能别人,也是放大别人能量。“要成就自己,先成就别人”的豪情,可见一斑。

“有一些曾经很辉煌的企业,从没落到东山再起,卖掉房子投了德盾品牌,也有满怀创业激情的年轻人东拼西凑资金加盟德盾,我不能辜负他们的期望。”卢飞说,德盾董事长卢华升先生曾经说过:被人信任就是最大的财富。为此,他甚至推出一项令人咂舌的约定:加盟德盾品牌,一年内如果没有回本,我全部负责。

这样的豪情侠骨,着实让记者吃了一惊。毕竟巨大的风险,不是谁都能够有勇气承担。

让卢飞深刻感受到客户口碑的,来源于一次“意外”。一次给客户家里装门,由于客户请来的师傅灌浆操作不当,导致门变形而无法使用。完全没有责任的卢飞,硬是免费给客户重新换了门。这一举动,让卢飞赢得了17个转介绍客户的巨大回报。

为了让客户享受到更精细化的服务,他表现出超乎常人的决心。三年上门维护保养、终身保修,24小时超长待机,3小时内必须回复,免费灌浆服务,业主进驻前防盗门全部擦洗干净……条条铁律,雷打不动。毫不夸张地说,德盾品牌在行业的服务标准,他称第二,没人敢称第一。

记者问了一个“刁钻”的问题:提供这么多增值服务,成本增加了怎么办?

他思索沉吟再三,坦白道:运营成本比别人高了三倍左右。但是,金碑银碑不如客户的口碑,每个客户服务好了,就当是把广告费省了。而且不管老房还是新房,消费者过来就干两件事:一是选款,二是付钱,剩下的事都可以交给德盾来做。

04

“我要做湖南的门王!”

“可能我不是一个好的儿子,不是一个好的丈夫,不是一个好的父亲,但我绝对是一个最合格的业务员。”谈及对自己的评价,卢飞表示,来到湖南整整13年,就去过两个地方:一个是凤凰,一个是韶山。其他时间全都花在了工作上。

“我有四‘不会’:不会抽烟,不会喝酒,不会唱歌,不会应酬。只能来做家装,所以说我很笨。”卢飞自嘲的时候,记者仿佛看到作为一个浙商人的闪光点:与其他沿海省份的人相比,浙江人能吃苦;与内地人相比,浙江人很灵活。

每每闲暇时,卢飞经常想起自己的故乡——永康。那里是世界门都,那里也是他的精神故乡,喜欢诗歌、散文和武侠小说的起源,全部滋生于这片故土,难怪曾有人评价他说:你本是令狐冲,没想到活成了乔峰。也许,他梦想的自由和快意人生,只有在永康才能找到。

他喜欢户外活动,经常梦回20几岁,和朋友一起爬山的情景,越是陡山越是喜欢挑战。在资源贫瘠又给予他坚韧性情的故乡,有一个世代传递的理念:在外面吃亏没关系,但一定要出去看看。

谈及与长沙的缘分,他认为是命中注定。他手机号码用了近20年,尾数是“0731”,正是长沙区号,而这一点,直到很多年后才发觉。目前,带领团队在长沙开拓了18个专卖店,问及下一个目标时,他锁定在梅溪湖建材城,作为专业高端建材市场,他很看好其前景。

如今,诺大的“德盾王国”已然搭建,他丝毫不掩饰其“野心”,“全中国做得最好的数个门王,董事长带我都逐一去拜访学习过。我要做湖南的门王,销售量是第二名到第十名的总和,我要的是拥有绝对优势的第一。”

而他带领下的德盾,正让“湖南门王”的愿望,一步一个脚印地美好兑现。

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